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    做“火”市场 经销商应该如何做?

       日期:2017-12-05     来源:酒说    浏览:23959    

    每年每个季节都会有这样那样的数据刺激着每一个经销商。但是再过一段时间,再去打听这些产品的时候,发现市场上已经没有了?这是为什么呢?有专家说,每一年市场上出现的新品达到数万种,真正存活下来的不到1%。而活下来的这1%的产品,不是因为产品比那99%死掉的产品好,而是他们的销售团队懂得适度调整产品布局和结构!在销售淡季,掌握这些实操宝典,把生意做到爆也是妥妥的!

    01、产品整合有看头

    销售淡季,是梳理和整合区域内产品的最佳时机。因为淡季销售相对平稳和舒缓,因此,适度调整产品布局和结构,对市场销量不会带来太大的影响。

    1、挑选新产品,打造新的盈利点。在销售淡季,大多厂商都采取保守收缩战略,这个时候推广新产品,往往会因为竞争对手少,而容易切入和融势、造势。同时,新产品推出后,会给业务员以及经销商新的感觉,新的动力,最终给市场带来新的增长点,让整体销量上升。

    2、调整老产品,优胜劣汰。一些不盈利而老化的产品,“食之无味,弃之可惜”,但由于它占有一定的市场份额,在销售旺季一片热销的大好形势下,往往对其不敢贸然下手,而在销售淡季利用新产品上市的大好时机优胜劣汰,通过推广新产品,替换老产品,新老产品能够有一个很好的过渡和衔接。

    02、终端铺货是重头

    产品调整过后,还要在铺货上有所动作。新品铺货有需要注意:

    1、保证基本的终端陈列用费。价格是新品铺货最主导的因素,经销商要按月保证基本费用,掌控核心终端,对不同规模的终端店给予不同程度的奖励;

    2、把握核心二批商。新品铺货的前期,想要迅速实现动销比较困难,这时候渠道建设、宣传造势、消费者培育的重要性就凸显出来了,依靠有较大实力的二批商来进行铺货,为其设定合理的利润空间,能够使他们在推广上更有积极性,实现双赢;

    3、积极拓展乡镇市场和农村市场,随着县乡村消费水平的提高,消费者品牌意识逐渐觉醒。乡镇市场的消费潜力也随之增强,区域经销商要精耕乡镇市场,派业务骨干多下乡考察市场,做好乡镇终端和客情维护,不断完善新品在乡镇市场的动销网络。

    03、渠道拓展是时候

    新产品推出后,要想在淡季有较好的市场表现,积极地拓展、拓宽渠道必不可少。在销售淡季,竞争对手都相对保守,对于我们来说,这恰恰是开发渠道、扩大网络的好机会。拓展拓宽渠道主要包括如下几方面的内容:

    1、建立“敌后根据地”。在淡季经销商往往缺少重视网点的维护,借此机会可抢占对手的销售网点,使自己拥有的销售网络不断扩大。而我们可以借助新产品的铺市,给予特殊优惠政策的方式,吸引对手客户加盟,从而为市场增量打下基础。

    2、抢占空白网点。要把区域内各乡镇、各街道的空白网点一网打尽,实施扫街式铺货。在旺季,所有人都把精力放在促销出货上,难以拿出精力抢占空白的网点,对这些网点实施全方位的开发与覆盖……如此一来,到了旺季,在增加了众多新网点的情况下,量变产生质变,也许能带来意想不到的惊喜。

    3、开辟“第二战场”。即利用淡季,大力度开发特殊通路或渠道,通过渠道拓宽,让产品进入更多的渠道销售,增加产品与消费者接触的机会,让产品潜移默化地进入目标消费群体的心智,从而能够增加销售量。

    04、品牌宣传不能丢

    一般企业、经销商都会在春节旺季进行爆发式的品牌宣传,而一旦过了旺季便不想在宣传上投入了,而这正为我们提供了低成本进行宣传的机会。若在区域市场采用短期高密度的宣传,能达到出乎意料的效果。

    然而很多小微终端店最主要的宣传手段便是店内海报,它代表着产品的买点,也代表着公司的形象。若想把海报做成产品的“门面担当”,需要讲究讲究一下几个原则:

    1、由左至右

    张贴海报时,遇到店内等堆成粘贴部分,尽量将海报张贴在对称物的左边。原因有:符合人们从左至右的阅读习惯;海报张贴于对称部分时,右边部分容易被损毁,遭到破坏的概率比左边高。

    2、不回避重点

    重点店的海报张贴旨在树立强势品牌的形象,第一时间进入消费者的视野,与竞品进行抢占消费者注意力的争夺,谁第一时间进入消费者的考虑范围,谁就优先掌握了主动权。

    3、及时“补贴”

    负责海报张贴的人员要熟悉竞品的补贴时间,及时与售点沟通,知己知彼,随时了解竞品张贴的动向;在争夺海报张贴区域时,对竞品尽量采取覆盖而非撕毁的方式。

    05、市场维护要保留

    “旺季做销量,淡季做市场”是企业内部不成文的规矩。春节后的卖食品淡季,对于厂家和经销商来说,时间都比较充裕,是维护客情、巩固市场的好时机。

    1、做好服务。在淡季,加强对客户的服务力度,是销售人员取得客户青睐和偏爱的最有效的手段,但不论何项服务,都一定要是客户所关心、所需要的。比如终端上理货、清洁等,做好了就容易改善经销商及品牌形象。

    2、规范服务。销售淡季,是规范服务的好时机,通过淡季销售人员要进一步明确拜访的步骤、作业标准和流程等,通过高标准服务,从而能够与竞品树立区隔,有利于提升品牌形象,让客户能够更深刻地记住你。

    3、维护客情。由于淡季时间充足,销售人员可以利用客户结婚、生子、生日、孩子上学等一些重大而有纪念意义的时机,“该出手时就出手”,可以更好地与客户建立良好的个人关系,进而让客户对企业更加忠诚,销售更加卖力,促使客户增加对企业及品牌的忠诚度。淡季加强、加深客情关系,是销售人员能够让自己的产品快速脱颖而出,从而取得最大化销售的最直接的途径。

    内部管理要重视,后院起火是大事

    春节旺季没有时间没有精力对团队进行精细化的管理,旺季过后正好提供了稳定军心、夯实内部管理的时机,以提高下一个旺季的战斗力与凝聚力。

    “诶呀我去,员工们都别走啊!”

    经历了一段时间的春节销售旺季后,销售人员相对松懈下来,甚至有一大波员工选择离职。原因主要有:年终奖到手了;即将迎来淡季,这时离职经济损失较少;旺季过后身体疲惫,想歇一歇考虑好下一步的职业规划。面对这种情况,经销商是看在眼里,急在心上。人心齐则事业蒸蒸日上,对于经销商来说,此时的人员管理尤为重要。

    1、帮助员工梳理工作中积怨已久的问题。员工在日常工作过程中,不可避免会遇到一些来自内部或者外部的矛盾,若长时间得不到解决便会积怨在心,对此经销商要采取表格化的形式,让员工集中呈报工作中遇到的问题,对于问题分类进行讨论,帮助员工进行梳理。

    2、做一名接地气的老板,与员工多沟通。在人事管理中,与员工名对面交流是最节省成本的方法,既拉近了上下级的关系,也能借机消除一些误解,有利于员工问题的及时反馈。

    3、关注员工的职业前景。有调查显示,工作时间2年以上的员工离职,主要因为在原有岗位上不能继续提升自己,学习到新的技能;而工作5-10年的员工离职则多半是在看不到职业前景,在既定的程式化工作中探索不到晋升的可能性。

    “你们好好干,钱是少不了的!”

    这一部分与上一部分离职潮密不可分,业务人员的付出与收获的薪资不成正比,便可能滋生离职的念头。经销商在设定工作人员的薪酬标准时,要考虑以下因素:

    1、团队人数。根据自身经营规模、团队能力做出综合考量,做到人人各司其职,既不浪费人才,也不冗余;

    2、定好销售目标。合理的销售目标能成为员工工作的动力,也是企业发展必备的规划;

    3、分配市场和产品资源。根据不同业务员的业务能力分配不同的市场和产品,这样有利于发挥业务员的主观能动性,也方便更精准地考核;

    4、我的期望与目标设定。计划的保底薪酬多少?期望最低完成的任务量多少?如果完成目标任务额,计划奖励多少?

    5、设定薪酬考核机制。比如,最低目标、考核目标、冲刺目标。完成最低目标,薪酬多少?完成考核目标薪酬多少?完成冲刺目标,薪酬多少?将这些数字换算成公式。比如完成最低目标按照3%奖励,完成考核目标按照4%奖励,完成冲刺目标按照5%奖励。

    “考核!不考核怎么发钱!”

    在销售淡季,还有一个至关重要的核心工作也需要做好、做扎实,它是淡季销量保持不下滑或能够增长的前提。这项工作,就是淡季市场的销售考核。在销售淡季,作为业务员的惰性会一览无余地暴露出来,尤其是一些老员工在出勤、差旅等方面“大有可为”,因此必须要在销售淡季做好对业务员的严格管理考核。

    1、出勤是基础。将业务员的基本薪金跟出勤挂钩,要实行每天报勤制,要用当地固定电话进行报勤,有条件的甚至可以考虑为员工手机安装“考勤软件”,保证人在市场在。

    2、铺货率是要求。只要市场和渠道有着较高的铺货率,从气势上、从感官上,都会给目标受众一定的冲击,特别是产品的终端陈列要做好,通过终端生动化、活化,可以提高产品的能见度以及与消费者接触的频次,从而给产品增加售卖的机会。所以铺货率是考核业务员的核心要求和重要标准。

    3、产品结构要加分。淡季产品销售数量可能会下降,但产品结构调整的好的话,可以让产品销售额不下降,要做到这一些,就必须要考核业务员的产品结构指标,通过合理规划高中低产品占比,最终达到淡季销量减少,但营业额与利润不减的目的。

    “培训搞起来,你是最棒的!”

    经销商利用淡季做培训,也是一项必要的工作。在旺季时,业务员往往疲于产品配送、收款等,但淡季,他们却可以有大把大把的时间来利用,因此,利用淡季,可以组织系列针对性比较强的培训活动,来给业务员“充充电”。

    利用淡季,可以对业务员、促销员进行有关营销技能、心态调整等方面的培训,作为销售经理也要担当主讲,善于以会代训。

    淡季销售,业务员非常关键,因为他们是经销商战略战术的执行者,产品的销售要靠他们来完成,因此,培训业务员对于经销商来说,也是对淡季市场的一种战略投资,比如,对他们,可以培训如何铺货理货、如何推荐新产品、如何多卖盈利产品等实用的技巧和方法,通过提高经销商业务人员操作技能,可以促使他们在销售淡季也能够信心百倍地进行市场推广,做好点点滴滴日常工作。

    磨刀不误砍柴工,通过培训以及营销团队素质的提升,可以提升营销人员的操作技能,促使市场整体销量的提升。

     
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