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    “该死”的二批商真的“该死”吗?

       日期:2017-12-05     来源:微酒    浏览:24106    

    了解酒水行业的都清楚,二批作为渠道流通中的一环,直接联系着终端网点,作为“最后一公里”的配送商,二批的存在有其必要的价值。

    从国家确定改革开放的政策开始,二批就伴随着市场经济的发展而出现,二批商曾兴盛过,也曾低落过,那么自从行业调整以来,二批的现状如何呢。

    01、二批商发展现状

    “生意一年比一年差,你看这门前哪有人呢,再这样下去就得关门了。”一位在北京从事中低端酒水批发兼零售的王大姐这样告诉微酒记者,像王大姐这样以中低端酒水为主的批发商还有不少,他们主要是以过路客为主要目标人群,赚取利润从而养家糊口。

    但是随着大环境发生变化,如中低端酒销量萎缩的现象,购买人数减少。还有政府城市建设规划政策的因素,如“迁走低端产业”直接带来的就是大量外来务工人员的减少,更是让王大姐对于继续经营这个店铺失去了信心。

    近年来酒水行业出现中低端酒萎缩、中高端酒增长的分化性复苏特征,其中中低端白酒萎缩现象就发生在像王大姐这样的二批身上,而中高端白酒增长的现象同样在这个批发市场上发生着。

    “喂,要茅台啊,茅台是这样的,你先跟我讲要不要票,要票的话1299元,剩下的钱你用现金打给我,因为茅台管的比较严,不要票的话1670。”与王大姐这样的小商小铺不同,张老板有着一个装修较为干净的门面,店里摆放着各种知名高端酒水品牌,如茅台、五粮液、洋河等。

    在微酒记者刚进店的一会,张老板就接到这样的电话。张老板告诉微酒记者,今年生意一般,主要高端酒在撑着,其他的都不怎么挣钱。

    02、该死的二批商该死吗,政策来了

    与王大姐、张老板这样“坐商”的二批不同,宋老板是一个“行商”的二批商,整日穿梭在北京的一个个小巷中,手中代理着一款啤酒和饮料。在狭小的出租房中,宋老板诉说着自己的压力,他每天晚上睡觉前都要计算,自己需要有多少个终端,才能满足自己的月度销量,每天都需要提防着竞争对手挖自己的网点,可以向厂家要什么政策又如何要,明天哪家终端可以开发出来,那家网点还可以用什么办法开发,绞尽脑汁。

    他在北京市场已经有6年时间了,主要渠道是中小餐饮店,多以属于无证经营的那种小餐馆。流通店也有部分,不过也都是小型的夫妻店/老板店。在北京市场摸爬捆打几年,逐渐建立起一定的客情,过去两年生意做得刚刚起色,但是今年受到“拆迁潮”影响,大部分无证经营的小餐馆、夫妻店都被拆除了。

    当谈到来年或者未来如何时,宋老板带着无奈的口气告诉微酒记者,干不下去就找个企业打工,这就是他的未来的发展方向。

    这在这轮政策下,并非所有的二批商都有这相同的命运,部分掌握着中高端餐饮渠道的二批依然保持的发展。

    03、“该死”的二批商“该死”吗,厂家来了

    北京由于今年受到城市规划建设的政策因素,从上面的案例来看,二批商的处境都非常困难,甚至部分都二批商都到了“该死”的时候了。那么除了北京市场外,其他市场的二批商又如何了?

    据一位多年从事酒水的营销专家张总透露,现在大酒企基本都是渠道扁平化操作,如泸州老窖在2017年年初对于精品头曲,要求面向县级市场全渠道客户招商,任务为超级终端5万起,招商门槛降低。茅台酱香酒在县级市场,2—3吨便可成为茅台酱香酒经销商。

    从这些信息可以看出,大酒企2017年招商思路发生了转变,可以说是弱化了经销商的资金池功能,酒企招商从“抢钱”过渡到“抢人”,另外厂商关系也由利益型合作关系也向新型合作关系(厂商协作、风险共担、利益共享、股份合作)转变。

    渠道扁平化,经销商直做终端,似乎也预示着二批商到了“该死”的时候了,不过在部分市场上,如江苏、河南市场,还存在着大量的二批商。即使是经销商直做终端,在某种程度上,是经销商变成了二批商,渠道扁平化并没有消灭二批商,而是消灭了经销商。

    04、“该死”的二批商“该死”吗,现代渠道来了

    “该死”的二批商“该死”吗?直接联系着终端网点,作为“最后一公里”的配送商,二批商有其存在着的土壤。

    据不完全统计,当前国内有大约680万家杂货铺,一年的销售额在10万亿左右,其中有3万亿是烟草销售,还有7万个亿是非烟销售。

    这680万家杂货铺中,有约30%分布在乡镇、农村市场;21%分布在县级市、县;25%分布在三线城市;还有16%、7%开在二线和一线城市。这680万家快消店铺终端,其中品牌连锁超市、便利店、大卖场、专卖店不足30万家,绝大部分零售终端仍然是传统的夫妻老婆店。

    规模如此大、分布如此广的夫妻老婆店,是二批存在的天然土壤,现代零售渠道正是看到了传统零售市场规模庞大的价值空间,所以纷纷布局零售市场,大卖场、连锁超市、便利店等等纷纷开发,但是跟全国多达680万家的杂货铺相比,现代渠道的占比数量依然很小。

    据统计,这些现代渠道,包括品牌连锁超市、便利店、大卖场、专卖店的数量不足30万家,绝大部分零售终端仍然是传统的夫妻老婆店。且现代渠道较传统渠道的建立成本较高,一般每家杂货铺都有50个左右固定的客户,这部分固定人群就可以养活一家杂货铺,而24小时便利店则可能需要200个固定客户才能覆盖成本,但有些区域是达不到这个水平的,这就导致现代渠道会思考的投入产出比的问题,进而让现代渠道的布局出现空隙,二批商依然会存在。

    05、该死的二批商该死吗,电商渠道来了

    除了现代渠道外,电商大佬们也看到了,所以B2B平台大佬也纷纷杀入传统零售行业,市场环境变得复杂,竞争也愈发激烈。以阿里、京东、中商惠民、掌合天下为首已经开始进行全国性布局,每进入一个城市就与当地的二批商发生了直接的竞争关系,导致传统二批商的存在和发展受到挫折。

    淘宝旗下村淘推出“优品战略”,在今年“双11”,农村淘宝通过3万个村淘点,针对大家电、快消母婴两个品类,通过品牌直采、工厂直供的方式,直接让品牌触达农村消费者。

    农村淘宝(以下简称“村淘”)已经在全国29个省近700个县开业,建立了近3万个村淘点,并通过招募合伙人的方式,解决进驻农村“水土不服”的难题。

    面对淘宝的大动作,作为对手的京东也不甘示弱,欲要分杯。4月,京东集团董事局主席兼首席执行官刘强东宣布未来五年要在全国开设超过一百万家京东便利店,其中一半将开在农村。

    这个项目由京东新通路事业部承接展开,京东便利店主要采取加盟的形式,京东输出品牌、模式、管理以及供货渠道,没有加盟费和管理费,京东只向加盟店收取一定保证金。店主可以选择全部或部分从京东进货,在京东掌柜宝下单后,会由京东负责物流配送到店。

    苏宁也看到了二批商存在土壤孕育的巨大价值,在农村电商的布局目前已经形成了线下易购直营店、村级加盟服务站、线上中华特色馆、大聚惠、苏宁物流云等载体。未来,苏宁计划打造1万个易购服务站,覆盖全国1/4以上的乡镇,共享物流、供应链、服务等零售核心能力。

    除了常见的如京东新通路,阿里零售通,中商惠民,易酒批,店商互联等平台之外,还发现了大量的本地化电商,如黑龙江的淘大庆,吉林的三省联购,辽宁的链品网,江西的肖老二,湖北的美一天,上海的快来订,超酷,重庆的易生活,江苏的牛电商,成都的蓉城易购,惠进货,昆明的云商通等,从市场表演来看,均有不俗的表现。

    “该死”的二批商“该死”吗?直接联系着终端网点,作为“最后一公里”的配送商,二批商拥有者强劲的生命力。

    通过对零售店的采访发现,部分零售店老板的手机上基本上都装有1种以上的订货APP,但是零售店老板对微酒记者表示,自己订货渠道还是以代理商或者二批商为主。

    “从配送速度上看,APP订货配送时间没有二批商速度快,从价格上看,APP上价格并不是所有的都便宜,就算便宜也就便宜几毛钱,而且有的东西还贵”,一位终端店老板这样告诉微酒记者。“而且我这边还有业务员服务我,那些APP有业务员陪我唠嗑吗”。这位零售店老板接着说到。“当然,电商的发展对我们来讲肯定是有影响的,不过那又怎么样,大不了我不开店了,回家养老。”

    对于目前发展势头凶猛的B2B,酒类垂直电商易酒批创始人王朝成有自己独特的见解,王朝成表达到。易酒批开始是做自营,自营其实跟二批经销商是抢生意,易酒批和一批之间是一个共处关系,因为大部分货都是从一批拿来,所以我们就是中国最大的二批和三批,一开始就是这样,然后我们给终端供货。

    “我们做大以后,我们就变成当地最大的批发市场,中国的酒的批发市场都非常厉害,我们现在就变成中国最大的。我们所到之处,当地酒的批发市场就会委托我们,一批通过我供货就到终端去。”

    王朝成表示,B2B的成长路径有两个,一个是卖更多的货,针对B2B覆盖不到的终端网点,B2B的做法一般有两种,要么抢掉,抢不掉就平台化。

    就像京东没有办法用所有自营把生意都做了,他就让其他人也加入进来,其他人在京东上卖东西,京东就成为了一个平台,易酒批也这样。就是说一方面自己卖,还有一方面二批你有本事也自己来卖,我灭不了你二批,你也来易酒批卖。

    至于易酒批如何吸引二批加入进来,第一个办法是仓库,第二办法是物流,仓库上,原来总代有个仓库,二批有个仓库。现在易酒批用自己的仓库让总代、二批共享。降低总代和二批运营成本,第二个办法是物流,原来总代要把货送到二批,二批再送到终端,两道物流,现在二批就可在我的仓库里面直接提货,变成一道物流。

    通过对王朝成的意思解读发现,在电商面前,某种程度上电商自己变成了“最后一公里的配送者”即二批,对于消灭不掉的二批商,依然存在。

    06、“该死”的二批商真的“该死”吗?

    对于二批商的发展趋势,盛初营销咨询总监陈斌认为,二批商主要是担任物流配送的角色,当电商尤其是B2B发达后,二批商的作用会被慢慢削弱,二批商的消失是一个趋势性的走向,具体还得辩证看待。

    “二批商是流通不发达时代的产物,主要起物流配送作用,但是随着社会发展,尤其是B2B的发展,二批商的作用会慢慢的被削弱,二批商的消失是一个趋势性的问题,因为B2B在线下主要的作用就是配送。

    但是二批商消失,还得辩证看待,首先从产品角度看,有些产品从线上购买频次比较低,电商在线下的配送作用较低,那么这个行业的二批商就会一直存在下去。其次从商业层级上看,越是上面层级的二批越是最早消失,最后从地区角度看,一线城市市场范围比较大,B2B的发展能不能足以覆盖整个城市,这需要考量B2B的发展实力,如果B2B发展不大,覆盖不了整个城市,那么二批商依然会在这个城市存在。

    而乡镇或者农村城市,B2B要去覆盖的话,也会考量自己的盈利水平,一般情况下,我国由于地域广阔,完全覆盖乡镇或者农村,这对于任何一个B2B电商来说,都是一个非常困难的事,相反,由于中等城市或者二线城市由于地域不大,反而应该是二批商最先消失的地域。当然这只是从酒水这个行业来看,应该是这样的。”

    无论是对厂家渠道扁平化,还是现代渠道挤压二批的土壤,亦或是电商渠道的平台化,二批将依然存在,尤其是中国腹地广阔,市场纵深。即使是政策,也不能完全消灭二批,即使消灭了原来的二批,又会出现新的二批,作为“最后一公里”的配送者,二批将会以新的面孔或者新的符号出现。二批的消失时机,或许应该是城镇化的大幅提升,达到相当高的程度,解决了最后一公里的配送问题,或许才是二批商消失的时间段。

     
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